KrasnodarMedia, 19 июля. Архитектор переговоров для ТОП-менеджеров и собственников компаний, преподаватель Executive MBA в МГУ Андрей Шейн в беседе с корреспондентом KrasnodarMedia рассказал, как распознать тактику эмоционального давления, когда контрагент апеллирует к "землячеству", "общей станице" или "давнему знакомству" с партнёрами. Для Кубани, где тесные семейные и станичные связи остаются важной частью деловой культуры, эта тема особенно актуальна, отметил эксперт.
По словам Шейна, при ответе на такие приёмы он смотрит на ситуацию сверху под двумя углами. Первый угол — "свой-чужой". Создаваемое общностью или землячеством доверие экономит время и деньги на проверку добросовестности контрагента. Однако это доверие, как и любую ценную вещь, иногда пытаются подделать.
— Логическая цепочка манипулятора выглядит так: "Мне вас рекомендовали земляки, им я доверяю, а они доверяют мне, значит, и вы должны доверять мне". Пусть так, я готов доверять на этих основаниях, но не мешало бы спросить у земляков, не исказил ли сидящий напротив или говорящий по телефону уровень доверия, — пояснил Шейн.
Он рекомендовал всегда держать в голове раскладку стоимости товара или услуги на составляющие. В цене есть запас скидки за долгосрочное сотрудничество, за своевременность оплат, за объём. Некоторые готовы дать скидку за то, чтобы работать именно с конкретным человеком, если его цели и взгляды созвучны.
— Я не вижу проблем дать скидку или изменить условия сделки, если я, а не друзья, знакомые или земляки, понимаю, для какой цели это делаю и что хочу получить взамен — материально или эмоционально, — подчеркнул собеседник.
Второй угол, по словам Андрея Шейна, — страх. Когда контрагент просит изменить условия ради "землянчества" или "рекомендаций", у переговорщика возникает страх не оправдать доверие перед партнёрами, которые рекомендовали, или страх утратить расположение человека. На этих страхах манипуляторы часто играют.
— Если мы соглашаемся на манипуляцию, то уважения в глазах манипулятора мы не приобретаем, а скорее наоборот. Ценят тех, кто ценит себя. Не выше остальных, но и ни в чём не ниже, — заявил архитектор переговоров.
Спикер также отметил страх, что сделка не состоится и партнёр уйдёт. Он посоветовал заранее определить, на каких условиях сделка нужна безотносительно того, земляк перед вами или нет.
Эксперт предложил три способа ответа на такие манипуляции. Во-первых, проявить уважение, поскольку репутация в этой ситуации особенно важна. Во-вторых, корректно вернуть человека в нужное русло, подчеркнув, что общие знакомые — это крайне важно, и выразив готовность обсудить вопрос. В-третьих, всегда просить что-то взамен.
— В переговорах уступка без взаимной уступки со второй стороны воспринимается как слабость и побуждает просить ещё и ещё. Просить взамен можно не обязательно о чём-то материальном, но значимом для вас или для него. Встречная просьба будет работать как стоп-кран для просящего, — резюмировал Шейн.
Кубанский бизнес предупредили о рисках устных обещаний контрагентов Андрей Шейн дал практические рекомендации для региональных предпринимателей
