KrasnodarMedia, 8 июля. Устные договоренности с обещанием "отрегулировать документально позже" остаются одной из самых частых ловушек в деловой практике кубанских хозяйствующих субъектов. Однако грамотная реакция на такие предложения не только сохраняет партнерские отношения, но и переводит их в юридически значимое русло без потери лояльности оппонента. Об этом в беседе с KrasnodarMedia заявил Андрей Шейн — архитектор переговоров для ТОП-менеджеров и собственников компаний, преподаватель Executive MBA в МГУ.
По словам Шейна, ключевое правило — разделять скорость принятия решения и скорость физического исполнения. Если стороны подготовлены к переговорам, устное согласие на устраивающие условия не представляет проблемы. Однако, когда контрагент настаивает на немедленном старте работ без формального подтверждения, предпринимателю стоит честно оценить собственный уровень риска: определить временной и финансовый предел, на который он готов пойти.
— Я стараюсь в таких случаях сразу после встречи направлять протокол договорённостей с чёткой фиксацией обязательств в днях и рублях, — делится методикой эксперт. — Это не полноценный юридический документ, но мощная моральная и когнитивная ловушка. Признав такой протокол, вторая сторона с гораздо большим трудом откажется от достигнутых условий.
Для перевода устных договорённостей в юридически значимую плоскость собеседник рекомендует использовать административный ресурс — ссылаться на существующие или мнимые внутренние регламенты и требования закрывающих документов.
Фраза-триггер, по его мнению, звучит так: "Мы готовы начать работу хоть завтра, но, чтобы наш отдел логистики (или бухгалтерия) пропустил заявку, нам нужно формальное основание. Давайте выставим счёт или подпишем документы по устным цифрам, а общие условия закроем допсоглашением".
При этом важно деперсонализировать требование и отделить человека от проблемы, подчёркивает спикер.
— Мы не не доверяем партнёру, а подчинены внутреннему контролю, — объясняет он.
Отдельно Шейн акцентирует внимание на то, что проект протокола с грифом "согласовано по телефону" приобретает статус преддоговорной переписки, что в случае будущих разбирательств серьёзно усиливает правовую позицию компании.
Эксперт дал практические рекомендации для региональных предпринимателей. Фото: Артём Хорошилов
Отвечая на вопрос о контрманипулятивных тактиках при работе с крупными агропромышленными и строительными организациями края, которые часто апеллируют к "местной специфике" для обоснования завышенных штрафов или одностороннего изменения графиков, архитектор переговоров назвал вскрытие манипуляции лучшим способом защиты.
— Попросите уточнить, в чём именно заключается специфика, как она работает и из чего состоит. Чем подробнее вы разберёте её детали, тем проще увидите противоречия, — советует он. — Вы не обвиняете оппонента, вы просто хотите разобраться и проработать всё в лучшем виде, подобрать идеальное решение.
Второй обязательный элемент стратегии — наличие встречной просьбы.
— Уступка без взаимной уступки воспринимается как слабость и побуждает просить вас снова и снова, — предупреждает Андрей Шейн. — Просить взамен можно не обязательно о материальном, но о значимом для вас или для партнёра. Даже если вы не получите желаемого, такая встречная просьба работает как стоп-кран для просящего.
Решение Путина позволит кубанскому бизнесу сохранить льготный режим до 2029 года Госдума закрепила порог НДС в 20 млн рублей
