Как бороться за покупателя в период всеобщей нестабильности, как интернет-сервисы помогают продавать кубанским компаниям и как те зарабатывают на стремлении к уюту? Своими секретами успеха в непростом 2020-ом с ИА KrasnodarMedia поделились управляющий мебельным салоном и директор компании, сдающей в аренду элитные квартиры в Краснодаре.
"Решение было принято случайно"
…так начинает свою историю Станислав Рулёв, краснодарский предприниматель, владелец и управляющий партнер компании Ufoapart. Его компания управляет 34 гостевыми квартирами и апартаментами в краевом центре, из них две трети ‒ объекты повышенной комфортности, а треть ‒ улучшенный "эконом". Квартиры сдаются по цене от 2 до 6 тысяч руб. в сутки в зависимости от площади, интерьера и расположения (в Западном, Прикубанском или Центральном районе Краснодара). В них можно заезжать и с маленькими детьми. Однако чаще всего гостями апартаментов становятся бизнесмены, приезжающие в Краснодар по делам (в том числе, это корпоративные клиенты), и туристы.
"В основном мы работаем с бизнес-аудиторией и путешественниками. От конкурентов отличаемся тем, что предлагаем интересные дизайнерские квартиры и высокий уровень сервиса, которые наши гости обычно получают в четырех— и пятизвездочных отелях", — отмечает Станислав Рулёв.
Станислав Рулёв. Фото: Из личного архива С.Рулёва
По его словам, переход к работе с недвижимостью повышенного комфорта не был запланированным. Пять лет назад компания начинала с квартир среднего класса — их сдавали туристам, гостям Краснодара из соседних городов и компаниям, после которых часто приходилось иметь дело с последствиями вечеринок.
Постепенно об Ufoapart стали узнавать на рынке, передавать в управление более дорогие квартиры. Часть из них уже были готовы к сдаче, в других собственники готовы были сделать ремонт по рекомендациям Станислава, где-то Ufoapart подключали собственных дизайнеров. Тогда-то компания и стала ориентироваться на новый для себя сегмент аудитории: бизнес-путешественников. Задавались вопросом, что нужно таким клиентам: близость к деловому центру, высокоскоростной интернет — важны были любые мелочи, вплоть до удобных письменных столов и правильного освещения, чтобы было комфортно работать. Тогда же Ufoapart стал работать с отчетными документами, чтобы клиент мог оформить оплату проживания через своего работодателя.
Ufoapart сделали основную ставку на интерьер и сервис — улучшали дизайн, завозили стильную мебель, работали над освещением, использовали современные материалы в отделке. Эти инвестиции оправдали себя: поработав над квартирой в течение месяца, Ufoapart сразу повышали цену аренды, при этом не теряя в заселяемости. На вырученные деньги делали ремонт в следующей квартире и т.д.
В компании стараются предусмотреть потребности гостя, который остановится в квартире на день, неделю или месяц, и позаботиться о том, чтобы все было под рукой: от качественных стиральных порошков, чтобы бизнесмен мог в случае чего постирать дорогой костюм, не опасаясь за его сохранность, до дорогих матрасов с эффектом памяти, чтобы обеспечить гостям хороший сон. Во время пандемии к сервису добавилось озонирование квартир, более частая уборка и приветственные киты со средствами дезинфекции.
Вопреки коронавирусу: как бизнес растет в кризис, благодаря интернет-продажам. Фото: Из личного архива С.Рулёва
Коммуникация с клиентами апартаментов бизнес-класса сразу выстроилась удачно. Довольно скоро стало понятно, что гости квартир бизнес-сегмента и корпоративные клиенты приносят больше дохода, при этом обслуживание таких квартир требует меньше усилий — квартиры меньше изнашиваются и нагрузка на обслуживающий персонал ниже.
Сегодня квартиры высокого класса пользуются активным спросом. Даже во время пандемии в Ufoapart была почти стопроцентная заполняемость, тогда как отели в городе пустовали. Ее обеспечивали бизнесмены, которые в карантин продолжали вести дела, но предпочитали останавливаться не в отелях: в лобби отеля проще столкнуться с большим количеством людей, чем в подъезде дома бизнес-класса. Также квартиры как правило больше по площади — за одну и ту же цену в гостинице предложат номер в 20-30 кв.м., а в Ufoapart — 40-50, где будет к тому же деление на зоны: кухонную, гостиную, спальную и т.д.
Среди клиентов Ufoapart встречаются топ-менеджеры крупных региональных и федеральных компаний. По мнению Станислава Рулёва, такие клиенты готовы платить за уважительное и внимательное отношение компании: с первого контакта и до выезда из квартиры.
Клиентский поток
Клиенты находят Ufoapart с помощью онлайн-сервисов бронирования жилья. В сфере поиска краткосрочной и долгосрочной аренды жилья в России лидирует Авито. Это подтверждает и Рулёв — около 60% клиентов Ufoapart приходят именно оттуда. По его словам, именно благодаря активной работе с Авито Ufoapart удалось сохранить клиентскую базу даже во время локдауна (с апреля по июнь 2020-го).
"Мы частично перетянули часть аудитории на себя со всего рынка в городе — активно продвигали наши объявления по поисковым запросам в Авито", — отмечает предприниматель.
В период, когда эконом-сегмент пал под влиянием карантинных мер, с Авито по-прежнему приходили клиенты на жилье бизнес-класса. Позитивную роль сыграло и наличие денежных резервов, которые откладывала компания, — "подушку безопасности" Ufoapart инвестировал в продвижение и рекламу, чтобы увеличить число показов по сравнению с конкурентами. Этот маневр позволил компании сохранить доковидный уровень заполняемости квартир, когда у большинства представителей рынка жилье пустовало.
Вопреки коронавирусу: как бизнес растет в кризис, благодаря интернет-продажам. Фото: Из личного архива С.Рулёва
Компания публикует только хорошо сделанные фотографии предлагаемых квартир, а не изображения со стоковых сервисов, подробно и интересно описывает наполнение жилья. Кроме того, Ufoapart традиционно уделяют особое внимание продвижению объявлений на Авито — экспериментируют с разными инструментами продвижения, выделением объявлений в ленте выдачи, количеством просмотров. Во время пандемии стали применять услугу "онлайн-показа" апартаментов, чтобы потенциальные клиенты могли совершить виртуальный тур по ним и принять решение о бронировании. Через Авито компания также ведет поиск персонала и подыскивает партнёров, сдающих квартиры.
"Все предложения местных агентов по недвижимости мы, как правило, находим на Авито. Аудитория этого сервиса огромна, что позволяет нам легко привлекать потенциальных клиентов и находить постояльцев", — отмечает Станислав Рулёв.
Комфорт против коронавируса
Интернет-площадки позволили сохранить не только туристический, но и мебельный бизнес в городе. У компании Supermebel продажи в карантин даже выросли, рассказывает управляющий Supermebel Арсен Мовсесян.
"Бизнес существует уже 5 лет, и в Краснодаре у него много конкурентов. Чтобы быть впереди, стараемся предлагать максимально широкий выбор продукции и вовремя меняем модельный ряд", — отмечает бизнесмен.
Магазин Supermebel в Краснодаре фактически выполняет роль шоу-рума, где представлены наиболее популярные образцы мебели. Тогда как основной массив заказов поступает с интернет-площадок, и именно там Supermebel показывает весь свой ассортимент.
Вопреки коронавирусу: как бизнес растет в кризис, благодаря интернет-продажам. Фото: Из личного архива А. Мовсесяна
"Традиционно Авито — это наша основная онлайн-площадка для привлечения клиентов и продаж, а недавно к ней добавился еще и собственный интернет-магазин на отдельном домене, откуда тоже приходят клиенты. Сейчас этих двух каналов хватает для того, чтобы обеспечивать заказами компанию с ассортиментом до полутора тысяч товаров", — уточняет Арсен Мовсесян.
Для активных продаж Supermebel использует кабинет Авито Pro со статистикой, которая позволяет отследить, откуда приходят лиды, скорректировать менее популярные объявления. Там же у компании есть собственный магазин — собственная страница, на которой собраны все объявления, содержится важная информация о бизнесе и контакты.
"Как правило, 15-20 товаров каждого сегмента мы стараемся держать в топе по поисковой выдаче. При этом сами объявления должны быть качественными — и описание, и фотографии. Они должны быть живыми и выглядеть красиво, чтобы клиент обратил на них внимание и убедился в подлинности предложения. Свою роль играет и разумное ценообразование", — отмечает бизнесмен.
Предприниматель уточняет, что во время локдауна, когда офлайн-магазин был закрыт, а собственный сайт еще не заработал, доля продаж с Авито доходила до ста процентов. На площадке очень удобно общаться с клиентом — можно отправить ему фото обивки на выбор во встроенном мессенджере, ответить на все вопросы. Также можно прикрепить к объявлению видео и показать все функции и возможности товара. Это очень важно, так как до сих пор существует барьер при покупке мебели онлайн — для многих важно в деталях посмотреть диван, увидеть, как он раскладывается, легко ли его собрать обратно.
Вопреки коронавирусу: как бизнес растет в кризис, благодаря интернет-продажам. Фото: Из личного архива А.Мовсесяна
"С началом карантина мы думали, что будут проблемы. Но со второго месяца локдауна люди активно начали покупать мебель. Главная сложность в это время была связана с поставкой товара, поскольку некоторые партнеры остановили работу. Сейчас спрос на стабильном уровне, а перед Новым годом еще и чувствуется сезонный ажиотаж", — уточняет Арсен Мовсесян.
По словам предпринимателя, в последнее время предпочтения клиентов в мебели несколько поменялись. Если раньше была востребована классика, то сейчас спросом пользуются стили лофт и скандинавский, в целом востребован минимализм. Люди ищут модели исходя из соотношения цены, качества и функциональности, причем последнее очень важно — просто красивую, но неудобную мебель купят немногие.
Пандемия тоже внесла свои изменения в ситуацию на рынке. Часть поставщиков после кризиса ушла с рынка, а большинство из оставшихся изменили сроки изготовления и поставки товаров. Если раньше в среднем они составляли 2-4 недели, то сейчас увеличились до 2-2,5 месяцев. В итоге востребованными стали те, кому удается сохранять прежний темп работы.
"Мы ищем партнеров с быстрой логистикой. Тем более, что повышенный спрос на нашу мебель по-прежнему сохраняется. Мы будем поддерживать разнообразный ассортимент, предлагая качественную и доступную мебель, и хотим открыть еще один оффлайн-магазин, если ситуация позволит. Хотя я уверен, что доля интернет-продаж по-прежнему будет лидирующей", — отмечает Арсен Мовсесян.
