Резкий всплеск цен на стройматериалы, произошедший в последние годы в Краснодарском крае и России, в теории должен был бы обогатить всех представителей этого сегмента. Но даже в условиях роста игроки рынка на Кубани вынуждены бороться за место под солнцем из-за высокой конкуренции. О том, как бизнес достигает успеха в непростой ситуации и о том, как им в этом способствуют онлайн-площадки на примере своей компании ИА KrasnodarMedia рассказал гендиректор краснодарского "Оконного завода Veka" Денис Старцев-Ярмонов.
Окно из Европы
Окна ПВХ — один из самых востребованных товаров на рынке. По данным экспертов “Авито Товаров”, только за прошлый год спрос на эту продукцию на онлайн-платформе в регионе вырос в два раза. На 94% увеличилось и предложение от производителей и продавцов. Но там, где есть множество игроков, борьба за клиента ведется за счет удешевления товара, которое бьет по его надежности. О том, как продавать “качественное”, а не “доступное”, рассказал гендиректор краснодарского "Оконного завода Veka" Денис Старцев-Ярмонов, поделившись кейсом развития своей компании.
Изначально созданная в 2010 году компания занималась строительством жилых домов, вспоминает гендиректор. Но она постоянно сталкивалась с одной и той же проблемой — качество оконных профилей на рынке тогда было крайне низким, что вызывало постоянное недовольство клиентов. Семь лет назад Денис Старцев-Ярмонов пришел к выводу, что легче производить надежные окна самому, чем и решил заняться, а в 2015 году коммерсант полностью перешел в оконный бизнес.
Компания сделала ставку на сотрудничество с федеральной компанией "Века Рус", входящей в немецкий холдинг VEKA.
— На Кубани мы единственные представляем VEKA в регионе. Делаем все по немецким технологиям, соблюдаем стандарты качества, работаем на немецких станках, а персонал проходит обязательное обучение — подчеркивает Денис.
Когда строительный бум на руку
После выхода на рынок, краснодарская компания столкнулась с рядом проблем. Массовый покупатель был не готов доплачивать за качество в условиях большого предложения недорогой, хоть и неидеальной продукции. Решить эту проблему удалось благодаря "сарафанному радио" — компании помогла раскрученность немецкого бренда и массовая миграция из других регионов. Примечательно, что практически каждый второй из клиентов компании переехал на Кубань в течении последних нескольких лет.
Перебравшиеся “на юга” сибиряки и дальневосточники, уже были знакомы с VEKA, так как не привыкли экономить на тепле и сквозняках, и поэтому искали окна хорошего качества. Многие требуют установить в их окна пятикамерный профиль, три стекла и материалы высокого качества.
— Мы делаем все по европейским стандартам и проверяем каждое свое окно — не занижаем толщину рамы, используем только качественные пластмассы, металл и резину, создаем окна, готовые выдерживать +40 градусов в июле и -20 в январе. Поэтому с нашим профилем ничего не случится, будут нормально работать створки, не стираться детали, не плавиться пластик, — отмечает Денис Старцев-Ярмонов.
На руку предпринимателю сыграл и очередной скачок интереса к кубанской недвижимости. В том числе он связан со значительным приростом населения крайцентра. За последние два года число клиентов, среди застройщиков и частных лиц, у краснодарской VEKA выросло на 30% и практически пропал эффект сезонности. Сегодня "Оконный завод Veka" выпускает 1000 окон в день, вне зависимости от времени года.
В общероссийском рейтинге в 2020-м Краснодар занял первое место в России среди городов по вводу жилья. За год здесь возвели 1,9 млн кв. метров. А за последние пять лет в Краснодаре построили более 10 млн кв. метров жилья. Эксперты связывают строительный бум с миграционным наплывом. По официальным данным, Краснодар в 2020 году переехало более 38,6 тыс. человек. А по информации мэра Андрея Алексеенко, сейчас в городе может фактически проживать 1,7 млн человек.
Стремительно расти крайцентр стал с середины нулевых годов благодаря активной миграции. О большой востребованности жилья в регионе свидетельствует и огромный спрос на ипотеку: в 2021 году объем ипотечного кредитования в Краснодарском крае вырос на 87%. По информации Банка России, в Краснодарском крае на 1 сентября жителям выдали более 42 тысяч ипотечных кредитов. Это на 49,4% больше по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
Но сторонние дилерские сети слабо продвигали продукцию компании, позиционируя ее как "премиум-сегмент". Тогда в ОЗВ решили создавать свою сеть торговых представителей, активно идти в малые города и станицы, где конкуренция была относительно низкой, и в небольшие строительные компании, нуждающиеся в надежных поставщиках. Чтобы двигаться быстро, компания решила пойти в онлайн.
Как миграция из Сибири и покупатели Авито помогают строительному бизнесу на Кубани. Фото: instagram.com/veka_krd/
Математика доходности
Как отмечает Денис Старцев-Ярмонов, "Авито" оказалась первой электронной торговой площадкой, куда вышел краснодарский завод VEKA.
— С представителями интернет-сервиса мы познакомились в октябре 2020-го. Они вышли на нас с предложением сделать пробное бесплатное размещение наших объявлений. Мы попробовали и увидели мгновенный результат, — рассказывает глава компании. По его словам, к настоящему моменту, благодаря сервису, число обращений выросло на 60-70 %, а прибыль увеличилась вдвое.
— Мы довольны сотрудничеством с "Авито", поскольку это надежная и недорогая площадка. У конкурентов либо сложности с обслуживанием, либо космический ценник. А здесь одно объявление мы размещаем примерно за 300 рублей на 30 дней. Сейчас на "Авито" крутится около 1 000 наших объявлений. Месячное обслуживание выходит в районе 30-40 тысяч. Но при большом спросе мы это все окупаем. Обращений очень много — делится Денис Старцев-Ярмонов.
По его словам, здесь нет случайных заходов и нецелевых показов, как в поисковиках. На страницу компании заходят люди, которые планируют совершить покупки. При этом, особенностью трафика является то, что для клиентов, приходящих с "Авито", важны известность и надежность компаний.
Ежедневно "Оконный завод Veka" выпускает 1000 окон и сегодня входит в число лидеров отрасли в ЮФО.
— Сотрудники работают с рекламными кампаниями в мобильном приложении, когда срок рекламных объявлений подходит к концу, менеджеры сервиса сигнализируют нам, предлагают идеи для новых размещений. Кроме того, у "Авито" очень удобный сервис по сбору статистики — в личном кабинете можно подробно узнать историю просмотров объявлений, обращений и т.д. А сейчас еще и появилась возможность прослушивать телефонные переговоры менеджеров с клиентами, — делится Денис Старцев-Ярмонов.
