Data-driven подход маркетинг (управляемый данными — прим.), который еще в прошлом году стал основным трендом московских девелоперов, сегодня вызывает повышенный интерес и у региональных застройщиков. В условиях жесткой конкуренции и меняющейся экономической ситуации эффективное использование данных — это уже не просто модная тенденция, а необходимость для тех, кто хочет оставаться на плаву. Александр Калинин, директор по развитию бизнеса Smartis, рассказывает, почему краснодарским девелоперам важно не упустить момент и начать извлекать максимум пользы из данных уже сейчас.
Рынок недвижимости Краснодара в цифрах: тенденции и прогнозы
Вторая половина 2024 года стала испытанием для рынка недвижимости Краснодарского края. После продолжительного периода активного роста, обусловленного льготной ипотекой, девелоперы столкнулись с серьезными изменениями.
Отмена программы массовой льготной ипотеки с 1 июля и повышение ключевой ставки ЦБ РФ до 21% осенью привели к снижению спроса на новостройки. Как отмечают эксперты, к октябрю 2024 года падение спроса достигло 70%. В сложившейся ситуации застройщики были вынуждены пересматривать свои стратегии, откладывать реализацию проектов и искать новые подходы к покупателям.
Одним из основных последствий отмены льготной ипотеки стало сокращение объема вводимого жилья. Согласно данным Росстата, за первые девять месяцев 2024 года в Краснодарском крае было введено в эксплуатацию 5,1 млн кв. м жилья, что на 6% меньше, чем за тот же период 2023 года.
В отдельных городах снижение оказалось еще более выраженным. Например, в Новороссийске по состоянию на начало ноября было введено всего 162 809 кв. м жилой недвижимости, в то время как за весь 2023 год этот показатель составил 648 200 кв. м. Аналитики прогнозируют сохранение этой тенденции и в 2025 году.
Несмотря на снижение спроса, цены на недвижимость в Краснодарском крае показывают относительную стабильность. На протяжении большей части 2024 года цены продолжали расти, хотя и более умеренными темпами, чем в предыдущие годы. Девелоперы стремятся поддерживать цены на приемлемом уровне, чтобы компенсировать увеличивающиеся расходы, связанные с инфляцией и дефицитом рабочей силы.
В условиях снижения доступности ипотечных кредитов девелоперы активно ищут альтернативные способы привлечения покупателей. Основными инструментами стали собственные программы рассрочки и субсидирования процентных ставок по ипотеке, разработанные вместе с банками-партнерами. Помимо этого, застройщики расширяют спектр скидок и акций, предлагают специальные условия для отдельных категорий клиентов.
Заметным трендом на рынке недвижимости Краснодарского края становится рост интереса к элитной недвижимости. Этот сегмент менее подвержен колебаниям ипотечных ставок, потому что клиенты, как правило, приобретают жилье за собственные деньги. Девелоперы отмечают повышение спроса на клубную недвижимость, апартаменты и номера в объектах премиум-класса. В 2025 году можно ожидать дальнейшего развития этого сегмента.
В 2025 году на рынке недвижимости Краснодарского края ожидается усиление конкуренции. Побеждать в конкурентной борьбе будут девелоперы, которые смогут предложить клиентам то, что они ищут и с максимальной выгодой. В этих условиях растет значение грамотного анализа рынка и понимания потребностей покупателей.
Как данные помогают застройщикам отвечать на вызовы
Многие краснодарские девелоперы только начинают осознавать ценность грамотной работы с данными. Тем временем на рынке уже есть проверенные инструменты и технологии, которыми успешно пользуются московские застройщики. Опыт столичных коллег показывает, что data-driven подход позволяет выполнять планы продаж даже в нестабильное время. Это способ принятия решений с опорой на четкие данные и факты, а не на интуицию или общепринятые практики.
Сквозная аналитика — фундамент для правильной работы с данными. Она позволяет девелоперам объединить всю информацию о клиентах из различных источников: CRM-систем, коллтрекинга, рекламных площадок, сайта, мобильных приложений и т. д.
С помощью сквозной аналитики можно отследить полный путь клиента от первого касания с брендом девелопера до заключения сделки; достоверно оценить эффективность каждого рекламного канала и понять, какие маркетинговые усилия реально работают, а какие впустую расходуют бюджет.
В условиях снижения спроса и роста конкуренции сквозная аналитика дает возможность застройщику оптимизировать расходы на рекламу. Девелопер фокусируется на тех каналах, которые генерируют сделки и разрабатывает персонализированные предложения для разных сегментов аудитории.
Технология Post-view выводит на новый уровень возможности оценки эффективности медийной рекламы. Этот инструмент позволяет отслеживать поведение клиентов после просмотра медийки, даже если они не кликнули по объявлению, поскольку учитывает не только прямые переходы, но и косвенные взаимодействия. В условиях, когда путь клиента к покупке становится все более сложным и нелинейным, post-view становится незаменимым инструментом для оценки эффективности маркетинговых кампаний.
Кейс: краснодарский девелопер AVA успешно внедрил сквозную аналитику с post-view и смог увидеть реальный вклад ЦИАН в продажи —обращений, встреч, броней и сделок с влиянием ЦИАНа при включенной post-view оказалось в 4,5 раза выше, чем считалось раньше. В результате компания увеличила бюджет на медийную рекламу в три раза и смогла сократить стоимость целевого лида на 30-35%.
Антифрод алгоритмы — еще один важный инструмент, который помогает повышать результативность рекламы и оптимизировать бюджеты. Антифрод системы позволяют определять фейковые обращения, которые имитируют действия реальных клиентов и искажают данные об эффективности рекламных кампаний. Чтобы определить вероятность фрода, алгоритм анализирует множество параметров, таких как IP-адрес, поведение пользователя на сайте, история обращений и т. д.
Заключение
Девелоперы, которые правильно собирают, анализируют и применяют информацию о своих клиентах, получают преимущество перед конкурентами. Они могут точнее прогнозировать спрос, оптимизировать расходы на рекламу, создавать результативные маркетинговые кампании. Предлагать покупателям условия, которые будут соответствовать их запросам. Поэтому краснодарским застройщикам сейчас особенно важно понять ценность работы с данными и начать извлекать из них пользу.
